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    客戶資源無形資產(chǎn)評估報告

    時間:2021-12-17 09:22:14 報告 我要投稿

    客戶資源無形資產(chǎn)評估報告

      在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天,報告與我們愈發(fā)關系密切,其在寫作上有一定的技巧。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲?以下是小編精心整理的客戶資源無形資產(chǎn)評估報告,僅供參考,歡迎大家閱讀。

    客戶資源無形資產(chǎn)評估報告

      在市場中,客戶相伴生產(chǎn)者和供應商而生。在作為生產(chǎn)者和供應商的企業(yè)被轉(zhuǎn)讓時,相應的客戶資源也將跟隨轉(zhuǎn)移。如何評估客戶資源的價值,企業(yè)轉(zhuǎn)讓中的交易雙方對此都十分關注:本文擬就此闡述個人的一些見解。

      一、客戶的概念

      客戶,是對企業(yè)產(chǎn)品或勞務購買者的泛指。對于一個需要經(jīng)營的企業(yè)來說,客戶的作用是至關重要的。我們知道,投資建立企業(yè),其目的就是通過生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品(或勞務),從客戶那里獲取投資的回報。俗話說,客戶就是“上帝”。如果沒有客戶,那么企業(yè)的產(chǎn)品或勞務就不能形成貨幣回籠,企業(yè)無法經(jīng)營。為此,每個企業(yè)都十分重視客戶工作。有些企業(yè)特意設立公關部專門負責開發(fā)和維系客戶。為使企業(yè)擁有盡可能多的、穩(wěn)定的客戶,企業(yè)一方面要有適銷對路的產(chǎn)品和良好的服務,另一方面還要有開發(fā)新客戶和維持老客戶的措施。

      二、客戶的種類

      用不同的分類方法可以將客戶劃分為不同的類別。

      1、以購買產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)劃分,可分為購買有形產(chǎn)品的客戶和購買勞務(或)的客戶。

      如汽車、電視機的消費者是購買有形產(chǎn)品的客戶;電話用戶是購買電信公司服務的客戶,病人是購買醫(yī)院服務的客戶,儲戶是購買銀行服務的客戶等。

      2、以與客戶保持購買關系的時間劃分,可分為新客戶和老客戶。

      首次或新近購買企業(yè)產(chǎn)品或勞務的客戶,屬于新客戶;老客戶,是指與企業(yè)保持時間較長的產(chǎn)品或勞務買賣關系的客戶。如儲戶愿意長期到某個儲蓄所存款;消費者在購買了某企業(yè)生產(chǎn)或銷售的計算機后,還愿意購買這個企業(yè)生產(chǎn)或銷售的其他電子產(chǎn)品;愿意長期在某一理發(fā)店理發(fā)等,這類客戶就是老客戶。

      3、按購買者與消費的關系劃分,可分為直接客戶和轉(zhuǎn)銷客戶。

      直接客戶指的是直接使用產(chǎn)品或直接接受服務的客戶,或者說是最終消費者。如購買本人使用的汽車的消費者,則屬于汽車的直接客戶。轉(zhuǎn)銷類客戶指的是中間商,如零售店、分銷商和批發(fā)商等。當然,對于企業(yè)來說,零售店、分銷商和批發(fā)商都是直接的購買者,不過這種客戶關系會受到企業(yè)產(chǎn)品(或勞務)最終的使用者——上述直接客戶意愿的影響。

      4、按客戶簽署合同的時態(tài)劃分,可以分為過去時客戶、現(xiàn)在進行時客戶、將來時客戶。

      過去時客戶是指買方以前曾經(jīng)與本企業(yè)有過買賣關系;現(xiàn)在進行時客戶指的是目前已與企業(yè)簽定了商品(或勞務)購銷合同,而且合同尚在履行之中。這類客戶當期就可以給企業(yè)帶來收益。將來時客戶指的是以后有可能購買本企業(yè)商品(或勞務),而目前尚未與本企業(yè)簽定合同的客戶。這類客戶在未來的一定時期內(nèi)可能給企業(yè)帶來收益。

      三、客戶資源資產(chǎn)的性質(zhì)

      客戶資源是企業(yè)必不可少的無形資產(chǎn)。之所以稱之為無形資產(chǎn),是因為它可以給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入,使企業(yè)經(jīng)濟效益得以實現(xiàn),而其又是非實物形態(tài)的資產(chǎn)?蛻糍Y源無形資產(chǎn)的構(gòu)成,應具備以下的條件:

      1、具備事實上購買企業(yè)產(chǎn)品(勞務)的關系;

      2、存在與上述關系有關的、該資源持有者可使用的相關資料和數(shù)據(jù)。

      具體地講,首先要有客戶歷年購買本企業(yè)產(chǎn)品(勞務)記錄,而且這些客戶應無賒欠貨款的不良記錄。其二是要有企業(yè)和客戶存在的個人關系資料。即企業(yè)知道客戶是誰、客戶也知道作為賣方的企業(yè)是誰;與客戶的聯(lián)系方式(如有關經(jīng)辦人和負責人的姓名、聯(lián)系地址、電話、E-mail等),同樣,賣方有與客戶的聯(lián)系方式(如有關經(jīng)辦人和負責人的姓名、聯(lián)系地址、電話號碼、Email等)。通常,這些記錄和資料不僅是一份簡單的名單,它們還應包括以下一些內(nèi)容:

      (1)歷次購買本企業(yè)產(chǎn)品(或勞務)的時間、數(shù)量、金額。

      (2)貨款支付方式。

      (3)當前尚欠貨款情況等。

      評估人員可以借助這些相關資料和數(shù)據(jù)對客戶資源無形資產(chǎn)進行仔細的分析?蛻糍Y源無形資產(chǎn)是與商譽不相同的資產(chǎn)。商譽就是企業(yè)整體的商業(yè)信譽,它不可能脫離企業(yè)而獨立存在。而客戶資源無形資產(chǎn)是具體化的現(xiàn)時和潛在未來的產(chǎn)品(或勞務)的購買者,是可確指的無形資產(chǎn)。

      因此,客戶資源無形資產(chǎn)可以和整體企業(yè)一起出售,也可以單獨出售。目前,國內(nèi)企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓時往往忽略了客戶資源無形資產(chǎn)價值。事實上,一般正常經(jīng)營的企業(yè)都應該有一定的客戶資源。

      四、客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方法

      客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方法,基本有三種:成本法,收益法和市場法。三種評估方法的具體做法如下:

      1、成本法

      成本法就是以發(fā)展和保持目標客戶關系所有的費用來估算客戶資源無形資產(chǎn)的價值。一般估算的費用包括如下幾種:

      (1)發(fā)展客戶的費用。這種費用通常有客戶走訪、廣告、招攬、通訊聯(lián)絡或其他發(fā)展客戶的方式所需要的花費。為發(fā)展一個客戶,可能進行了若干次的招攬和溝通活動,這些活動所有的花費都應計入客戶資源的成本。而有時花費了很多費用卻未招來客戶,此時,這些花費也應該攤?cè)氍F(xiàn)有客戶資源的.成本。

      (2)維持現(xiàn)有客戶關系的成本。這些成本包括現(xiàn)有客戶在第一次成為客戶之后發(fā)生的走訪、應酬、廣告等全部成本支出。還應包括為留住現(xiàn)有客戶而支付的促銷、折扣、或其他讓利的開銷。

      (3)建立客戶檔案和記錄的成本。這種成本包括在與每個客戶保持關系期間,與建立客戶銷售記錄、信用記錄、應收款和付款等有關的記錄和管理的成本。

      (4)機會成本。這一成本是指建立(或再次建立)當前客戶關系期間損失的收益。如果可以確定并可以量化上述所有成本,就可以采用成本法來評估客戶資源無形資產(chǎn)的價值。不過,實際應用時存在很多困難,一般企業(yè)都不會記錄這些成本資料的。因此,在客戶資源無形資產(chǎn)評估中,很少采用成本法。

      2、市場法

      此種方法是需要找出與被評估客戶資源無形資產(chǎn)相類似的近期交易案例,至少應有三個可比的案例。通過分析比較被評估對象與可比案例的相關因素,如交易的時間、客戶的保持時間、客戶的購買量、付款方式等方面的差異,進行打分量化成調(diào)整系數(shù),對可比案例的價格進行調(diào)整修正,求出被評估客戶資源無形資產(chǎn)價值。

      但是,尋找可比交易案例是十分困難的。有時能尋到此類客戶資產(chǎn)的交易信息,但要尋找這些交易的可靠數(shù)據(jù),如交易價款及財務或經(jīng)營方面的可靠信息資料,往往是相當困難的,由此也就限制了市場法的應用。

      3、收益法

      收益法是評估客戶資源無形資產(chǎn)價值最常用的方法。其基本思路是客戶資源資產(chǎn)在預期剩余年限內(nèi)可給企業(yè)帶來的收益現(xiàn)值?梢园磫为毧蛻暨M行評估,然后匯總求和;也可以對成組客戶群進行整體評估。

      (1)其計算步驟一般如下;

      前三年來自客戶的銷售收入

      預測壽命期內(nèi)各年的來自客戶的銷售收入

      減:銷售成本

      減:營業(yè)稅金及附加

      減:營業(yè)費用

      減:管理費用

      減:所得稅

      加:與客戶資源價值相關的攤銷費用

      等于:來自客戶的凈現(xiàn)金流量

      乘:折現(xiàn)系數(shù)

      等于:與客戶資源相關的凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值

      乘:客戶資源對此評估價值的貢獻率

      等于:客戶資源的無形資產(chǎn)價值

      (2)客戶資源的剩余年限和來自客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率

     、倏蛻糍Y源的剩余年限主要根據(jù)客戶及本企業(yè)關系維持情況的歷史資料來進行估計。有的行業(yè)的客戶資源無形資產(chǎn)的剩余年限,可以利用歷史統(tǒng)計資料,繪出剩余年限曲線。例如在健身行業(yè),可以利用所收集的客戶流的各種信息資料:如各年齡段顧客與本企業(yè)保持關系的起始時間、退出時間等參數(shù),再將每組數(shù)據(jù)標注在數(shù)學坐標系上,對這些坐標點進行修正,生成關系的時間曲線,從而得出平均保持年限。再如,對于需求礦山機械的客戶,應該考慮該客戶歷史上對該機械產(chǎn)品的購買數(shù)量、該種機械設備的更新年限以及其礦藏尚可開采年限等因素,然后來確定此客戶資源的剩余年限。

      由于客戶類型、賣方產(chǎn)品(或勞務)都不一樣,因此,要視具體客戶的有關因素,在分析客戶生存期限的基礎上,來推測客戶資源的剩余年限。

     、诳蛻糍Y源能給企業(yè)帶來收益,但是,企業(yè)獲得的收益并不都是由客戶資源帶來的,企業(yè)的收益是企業(yè)各種因素有機組合和綜合作用的結(jié)果。它包括資本、技術、管理人力等多方面的因素,而客戶資源無形資產(chǎn)是屬于管理范疇的無形資產(chǎn)。要確定客戶資源無形資產(chǎn)在企業(yè)客戶收益中所占的比重,從而才能分離出來自客戶資源無形資產(chǎn)的價值。具體做法一般可采用超額法和專家打分法。

      超額法是將該企業(yè)客戶數(shù)量與同規(guī)模企業(yè)平均占有客戶數(shù)量相比較,根據(jù)超過平均占有客戶數(shù)量的百分比酌量考慮客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率。

      專家打分法,召集熟悉同類產(chǎn)品(或勞務)市場情況的專業(yè)人士進行座談打分的方法來確定客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率。

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