渠道促銷的活動設計方案

　　一， 市場營銷環(huán)境分析

　　特變電工線纜作為國內(nèi)線纜行業(yè)的名牌產(chǎn)品，西北地區(qū)的領(lǐng)袖品牌，在12年上半年銷售取得巨大的提升，北疆地區(qū)做出較大貢獻，而克拉瑪依地區(qū)在北疆的銷售是位居前三的，在12年下半年的渠道銷售中，克拉瑪依地區(qū)銷售狀況分析如下。

　　1，克拉瑪依市場概況分析

　　克拉瑪依近年來樓盤開發(fā)了相當多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小區(qū)，陽光花園，鳳華新苑，等多家知名樓盤。所以，特變電工線纜可以說擁有相當大的潛在客戶，重要的是，特變電工線纜在克拉瑪依地區(qū)有著較高的知名度和被認知度，所以，市場份額是巨大的。并且隨著克拉瑪依城市居民的收入與生活水平的提高，對家裝的質(zhì)量的要求也日益提高，而特變電工線纜的品質(zhì)是值得信賴且是符合當今消費者的高檔次的要求的。

　　2，競爭分析

　　在克拉瑪依市場上，有永紅路機電一條街，陽光建材市場這樣的大市場，還有一些零星的地方市場，更有像百商，眾邦，勝華，東風，這樣的知名品牌的注視下，想要分得一份大的市場份額是有一定難度的。

　　3，消費者分析

　　消費群體大致可分兩類：工程類客戶、家裝類客戶；

　　工程類客戶對線纜要求是經(jīng)濟，質(zhì)量過關(guān)，交貨期較短。而且如今的

　　工程類客戶購物渠道廣泛，其中在華凌和廠家采購的占了很大部分。 在家裝類客戶中中青年群體可謂購房主力軍，他們對電線電纜的要求則是安全，可靠，質(zhì)量有保證，價格要能低則低，還有部分客戶則要求品牌。

　　家裝之前差不多所有的住房在交房前都已將電線敷設完畢，只有部分家庭會考慮重新布線，所以在額外購買高檔線纜產(chǎn)品會顯得不太愿意花大價錢購買。

　　二，產(chǎn)品分析

　　1， 優(yōu)勢；特變電工線纜自進入克拉瑪依市場以來得到了廣大消費

　　者的認同，并且特變電工線纜是中國馳名商標，產(chǎn)品質(zhì)量是可以得到保證的，并且特變電工有完整的銷售系統(tǒng)和完善的售后服務，且產(chǎn)品品質(zhì)在國內(nèi)也是數(shù)一數(shù)二的。渠道服務的投入也是很大的，對消費者一定的促動作用。

　　2， 劣勢：競爭對手的實力不容小窺，例如百商，百商在前期品牌

　　推廣宣傳方面就比特變電工有一定的優(yōu)勢，再加上百商在價格方面要較低，特變電工在渠道上不占多少優(yōu)勢；再如眾邦，雖說是家甘肅企業(yè)，但在產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務上也是下足了功夫，市場上客戶的口碑也是不錯的，相比特變電工在服務上還是有劣勢的。

　　3、機會與挑戰(zhàn)：由于特變電工新產(chǎn)品主要面對家居需求的高端線纜產(chǎn)品，而之前在這塊兒市場上尚屬空白，所以，這是特變電工線纜渠道促銷的一個機會。而且，下半年穿線旺季已到，廣大的消費者

　　都不少購買需求，若配合促銷活動，能吸引不少顧客。但市場上競爭激烈，大打價格戰(zhàn)，品牌與品牌間的競爭進入白熱化，現(xiàn)今消費者都很精明，對不同品牌間價格差距了解的一清二楚。家裝市場過多，客流量分散。

　　三、 營銷目標

　　按公司下達的渠道促銷指標完成，超額完成則可得到相應的`點數(shù)的返利。

　　A、 營銷戰(zhàn)略

　�。╝）目標市場戰(zhàn)略

　　1，市場細分

　　特變電工線纜產(chǎn)品種類較少但涉及面廣，有家居，五金、建材、機電等渠道，所以在渠道促銷中就進行相對應的促銷，又由于克拉瑪依的經(jīng)銷商所經(jīng)營的渠道不一樣，例如永紅路就有機電項目渠道，而陽光建材市場比永紅路多分銷渠道，所以在此地區(qū)的渠道促銷方式是不一樣的，這就要因店而細分。

　　2，目標市場選擇

　　目前開盤的樓盤都在新城區(qū)，所以主要目標就是向新城區(qū)的新開樓盤進行渠道的促銷，而在通州，如東，海門，啟東，海安，如皋這幾個地方同樣如此，選擇新小區(qū)進行宣傳，促銷。

　　2， 市場定位

　　面對南通以及下面的區(qū)和各縣級市推廣，面向?qū)�家裝照明有要求和生

　　活有檔次的中等收入及以上人群推廣。同樣也希望能使本次的推廣在南通各地區(qū)深入人心。

　�。ǘ�）市場營銷組合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　1，產(chǎn)品與價格策略

　　價格以經(jīng)銷商原來的折扣為基礎，原則上不做價格的讓利，但是經(jīng)銷商有自主權(quán)，保證讓利的同時完成指標，變更庫存，這樣就能獲得返利。

　　2，渠道策略

　　直供與分銷搭配，由直供給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商供貨，銷售目標按公司指標給予返點。

　　3， 促銷策略

　　廣告（報紙，店面橫幅，流動媒體），電工返點，店內(nèi)導購推廣。 五，預算

　　經(jīng)銷商先行墊資，后申報公司報銷。

　　a） 注意事項

　　1，該方案僅考核“專業(yè)市場協(xié)議任務”完成率，不作絕對值要求�。ㄌ嵘�您對任務的關(guān)注度！）

　　2，該方案與大燈獎勵計劃重疊執(zhí)行�。ㄟM貨更要拉動銷售�。�

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