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銷售部激勵方案（通用16篇）
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編整理的銷售部激勵方案，歡迎閱讀與收藏。
銷售部激勵方案 1
一、時間獎勵
時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運(yùn)用；在市場待殊時期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標(biāo)性暫時激勵。要把握好目標(biāo)性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。
二、功能獎勵
1．?dāng)?shù)量品種獎：
在設(shè)計(jì)各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都有其特殊的市場設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達(dá)成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。
2．鋪市陳列獎：
在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。
3．網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎：
為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。
4．價格信譽(yù)獎：
現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價格設(shè)計(jì)時設(shè)定價格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。
5．合理庫存獎：
經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚紤]運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。
6．現(xiàn)金獎：
提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點(diǎn)的客戶，給予利息處罰。
7．協(xié)作獎：
為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，強(qiáng)化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價，進(jìn)行非正當(dāng)價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實(shí)施的一種獎勵方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運(yùn)用較多。
四、文化獎勵
觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的'心理需求。
人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強(qiáng)化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達(dá)
獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促進(jìn)手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。
針對二批商無忠誠度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎勵流失。
市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機(jī)與節(jié)奏，掌握一個"度"字，巧用資源，以達(dá)到市場操作的成功。
銷售部激勵方案 2
一、目的
1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競爭。
二、原則
1、實(shí)事求是的原則。
2、體現(xiàn)績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷售獎勵薪資可分為：
(1)銷售提成獎勵(簡稱提成)：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎勵。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。
(2)銷售費(fèi)用控制獎勵：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入(財務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。
四、銷售費(fèi)用定義
銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等(展會除外)。
五、銷售獎勵薪資計(jì)算方法
1、銷售提成獎勵
(1)市場部經(jīng)理銷售提成獎勵
時間，項(xiàng)目類別，計(jì)劃提成比例
計(jì)劃完成85%，計(jì)劃完成90%，計(jì)劃完成100%
(2)銷售員銷售提成獎勵
項(xiàng)目類別
提成金額(元/人)
四級銷售員
三級銷售員
二級銷售員
一級銷售員
經(jīng)理級銷售員
注：所有新進(jìn)銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進(jìn)行考核，每三個月進(jìn)行一次，對業(yè)績達(dá)到上一級別者予以晉升級別。
2、銷售費(fèi)用控制獎勵
(1)公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。
(2)費(fèi)用控制獎勵的計(jì)算
a)按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的`銷售費(fèi)用預(yù)算額度。
b)銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。
c)至結(jié)算日尚未進(jìn)行報銷的，其借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報銷額的差額在下次結(jié)算時進(jìn)行補(bǔ)差。
d)銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。
e)根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎勵或薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。
六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報銷。
2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。
3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費(fèi)用自擔(dān)。
七、其他規(guī)定
1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。
2、員工個人所得稅由個人自理。
3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。
4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。
5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎勵結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。
6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。
7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵薪資。
8、銷售人員連續(xù)一個季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對其降薪。
八、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時亦同。
2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。
3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。
銷售部激勵方案 3
一、活動目的：
激勵全員，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢，沖鋒銷售，提升毛利
二、參與門店：
所有門店
三、參與對象：
全體員工、促銷員
四、參與時間：
20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎勵方式：
分組排名獎勵，
六、具體內(nèi)容：
1、門店在活動前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷售演練；
2、辦公室支援明細(xì)；
3、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算；
4、銷售達(dá)成獎勵；
七、活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準(zhǔn)備工作
1）、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷售技巧，利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費(fèi)，培訓(xùn)員工的主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2）、每天安排促銷員支援促銷活動銷售，每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中，重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員，值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配，在沒顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。
3）、店長在每天開會（早、晚班開會時間）組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識；
4）、在活動商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨，請部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn)，商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細(xì)
1）銷售PK賽期間（xx年x月18日———7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售，門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工，包括支援人員；（銷售分解表門店自行分解）；
2）監(jiān)督人員做好相應(yīng)的`定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作，附件是支援、隊(duì)長、監(jiān)督員模版，
九、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算
門店銷售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵，達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評選。
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行。
銷售部激勵方案 4
一、集體早會：
作為一個銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的`很不錯（手語）》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。
3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門早會：
部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲（同上）
2、團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號：每天早會作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：
《拿出你的激情》
四、PK：
把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。
五、成立精英俱樂部：
把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：
獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎勵見實(shí)施細(xì)則。
銷售部激勵方案 5
增值業(yè)務(wù)是指除了數(shù)字電視普通機(jī)頂盒和數(shù)字電視普通收視包以外的公司其他產(chǎn)品，包括高清機(jī)頂盒、收費(fèi)頻道、寬帶能各項(xiàng)產(chǎn)品。增值業(yè)務(wù)在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)開始后即可根據(jù)情況進(jìn)行銷售，在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)完成后，增值業(yè)務(wù)的銷售將會成為我公司銷售的主要方向。
一、職責(zé)與分工
增值業(yè)務(wù)的銷售根據(jù)其特性，由市場客服部負(fù)責(zé)，各片區(qū)在成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場客服部完成銷售工作，在成立營業(yè)廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔(dān)一定銷售任務(wù)。具體分工如下：
1、市場客服部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣以及銷售工作，各片區(qū)負(fù)責(zé)協(xié)助市場客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。
2、各片區(qū)負(fù)責(zé)人在片區(qū)營業(yè)廳建立之后負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳管理以及增值業(yè)務(wù)的推廣和銷售工作。
3、公司所有員工均可參與增值業(yè)務(wù)的`宣傳、推廣和銷售工作。
4、技維部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的技術(shù)支持工作。
二、銷售方法
1、增值業(yè)務(wù)銷售根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)制定，市場客服部根據(jù)增值業(yè)務(wù)銷售任務(wù)制定本部門銷售工作，各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)市場客服部下達(dá)任務(wù)制定本年度銷售工作。
2、增值業(yè)務(wù)銷售采取開放式銷售政策，即：不劃定銷售區(qū)域，公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)務(wù)。
3、增值業(yè)務(wù)銷售額作為市場營銷部主要考核內(nèi)容計(jì)入銷售人員績效考核，作為重要考核內(nèi)容計(jì)入市場客服部其他人員績效考核。
4、增值業(yè)務(wù)銷售對營銷人員采取銷售責(zé)任制：即在市場客服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區(qū)域，由專門銷售人員來負(fù)責(zé)這一類型的客戶或者這一區(qū)域的客戶，并對銷售人員下達(dá)一定銷售任務(wù)由其獨(dú)立完成。
5、對非銷售人員采取目標(biāo)激勵制，即：對不同項(xiàng)的增值業(yè)務(wù)設(shè)定不同的最低銷售目標(biāo)，任何非營銷人員只要完成這一目標(biāo)即可取得一定提成獎勵。
6、無論是任何人完成的增值業(yè)務(wù)銷售其客戶資料和后期服務(wù)均由市場客服部負(fù)責(zé)。
三、激勵措施
1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項(xiàng)管理規(guī)定以及提成和獎勵辦法。
2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標(biāo)后即可獲得10%銷售提成。
3、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行增值業(yè)務(wù)銷售并取得一定業(yè)績的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。
4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎勵，分為銷售組合非銷售組，各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎勵。
四、懲罰措施
1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項(xiàng)管理規(guī)定。
2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，年終考評不得評優(yōu)，如全年不能達(dá)到最低銷售標(biāo)準(zhǔn)的則不得參與評選優(yōu)秀員工，在年終考評中扣分。
3、市場客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)年度銷售任務(wù)不能完成的，部門經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人年度考評為不及格。
銷售部激勵方案 6
銷售人員激勵是企業(yè)激勵機(jī)制的一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。
一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
�。�1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
�。�2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
�。�3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
�。�4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題
企業(yè)運(yùn)用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認(rèn)識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵機(jī)制包括激勵計(jì)劃、績效考核和評價、激勵實(shí)施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
�。�4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、銷售人員激勵影響因素
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
�。�1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
�。�2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的'銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。
�。�3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
�。�4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
�。�5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
四、激勵方案設(shè)計(jì)原則
激勵方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個原則：
第一，激勵方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實(shí)現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵方案設(shè)計(jì)要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵方案
�。�1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。
�。�3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
�。�4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計(jì)劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售部激勵方案 7
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。
二、目標(biāo)客戶分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。
1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。
2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。
3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。
三、銷售實(shí)施
1．宣傳資料投遞
�。�1）主要工作內(nèi)容
行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的`了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
（2）注意事項(xiàng)
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2．電話推廣
（1）電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。
�。�2）電話推廣的準(zhǔn)備
電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
（3）電話銷售實(shí)施
大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須通過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。
�。�3）電話銷售過程中注意的問題
�、俸舫鰰r間控制
根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ挄r長的把握
通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。
3．電話跟進(jìn)
�。�1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況
�、匐娫挏贤ㄟ^程中已經(jīng)要求購買，但無后話。
②雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
�、垡蚋鞣N原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。
（2）電話跟進(jìn)過程中需注意的問題
�、黉N售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
�、趯τ谠�(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。
四、售后支持
1．銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2．每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時也要關(guān)注家人的健康。
3．春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。
銷售部激勵方案 8
一 激勵措施的目的
指引全體銷售員工達(dá)成公司營銷中心20**年銷售任務(wù)，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。
二 激勵措施和獎勵措施的'管理辦法
1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況。
2.由銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。
3.由各銷售主管或店長匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細(xì)報表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處。
三 員工銷售提成計(jì)算方法
1.根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法。
2. 每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法
3. 實(shí)習(xí)期員工工資固定為1500元。
店員： 個人實(shí)際完成比例 提成比例 計(jì)算辦法 A<30% 60% 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1. 30%≤A<60% 80% 60≤A<100% A≥100%
店助： 個人實(shí)際完成比例 A<35% 35%≤A<65% 65≤A<100% A≥100%
90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計(jì)算辦法 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.
店長： 個人實(shí)際完成比例 A<40% 40%≤A<70% 70≤A<100% A≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計(jì)算辦法 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.
注：以基本任務(wù)為考核點(diǎn)，若超額完成部分，則按實(shí)際提成比例拿取
銷售部激勵方案 9
銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。
一、新員工激勵制度
1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；
2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎勵制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；
2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的.獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限。
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、工作一年以上者
享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
銷售部激勵方案 10
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。
二、【工資構(gòu)成】
1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營銷中心薪資體系，銷售部員工級(1400—1800元)；
2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎勵工資占10%,效能獎勵工資占40%；
3. 總收入=崗位工資+職能獎勵工資+效能獎勵工資+個人業(yè)績提成+其他獎勵與補(bǔ)貼；
4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績效；
5. 職能工資140—180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián)，參與績效，績效分?jǐn)?shù)100分；(詳見附件一)
6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績效，績效分?jǐn)?shù)100分；
7. 個人業(yè)績提成，超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成，不參與績效；
三、【基本量及銷售提成率】
1. 個人業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)：
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷售額 1.4萬元—1.8萬元)
(2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬元以上，具體由自己制定)。
2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：
例如：銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬元，完成了計(jì)劃額的84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
四、考核標(biāo)準(zhǔn)
(1)【職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎勵工資×實(shí)得職能獎勵分÷100
(2)【效能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎勵工資× 實(shí)得效能獎勵分÷100
(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 交通補(bǔ)貼：50元/月。
六、考核紀(jì)律
(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時，警告并罰款100元；第二次做假時，處分并罰款200元；第三次做假時，自動離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶串通做出對公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時，警告并罰款100元；第二次發(fā)生此類事件時，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類事件時，自動離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-2000元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。
(3) 不能泄露公司的.商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七、晉升
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時，部門經(jīng)理具有晉升一個子職級的資格，如果其它條件達(dá)到上一個職級標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個子職級。
銷售部激勵方案 11
一、背景：
在激烈市場競爭中，把握市場導(dǎo)向，增大市場份額，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶顯得越來越重要。所以我們必須在酒店開業(yè)前期，必須做好各方面的宣傳，立足桃源、常德兩大市場，大力發(fā)展張家界的團(tuán)隊(duì)旅游市場。
二、目的：
通過實(shí)施這份提成方案，可以提高員工工作的積極性，激勵員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益，平衡勞動與薪酬兩者的關(guān)系。
三、方案：
1、主要思路
將銷售員的崗位工資和效益工資浮動，完成任務(wù)的40％的，發(fā)崗位工資，超過40％到80％部分按8‰提成，超過80％部分按1％提成。
2、銷售部人員工資構(gòu)成
銷售員（主管）薪酬＝基本工資＋崗位工資＋效益工資
其中基本工固定，崗位工資和效益工資按照個人完成的`任務(wù)量浮動。
3、銷售部月度任務(wù)量分解
銷售部每月的任務(wù)量是酒店的總?cè)蝿?wù)量的百分之三十，再根據(jù)崗位不同，制定個人的任務(wù)量，基本上是主管須完成25％，銷售員須完成18％，如下列公式： 銷售部月度任務(wù)量＝酒店的月度總?cè)蝿?wù)量×30％
銷售部月度任務(wù)量＝經(jīng)理任務(wù)量＋主管任務(wù)量＋銷售員任務(wù)量×3人 經(jīng)理任務(wù)量=銷售部月度任務(wù)量×35% 主管任務(wù)量＝銷售部月度任務(wù)量×20％ 銷售員任務(wù)量＝銷售部任務(wù)量×15％
例如：酒店9月份總?cè)蝿?wù)量為300萬，則銷售部總?cè)蝿?wù)量為90萬。 經(jīng)理任務(wù)量＝90萬×35％＝31.5萬 主管任務(wù)量＝90萬×20％＝18萬 銷售員任務(wù)量＝90萬×15％＝13.5萬
4、銷售部提成方案
1）銷售員（主管或經(jīng)理）須完成個人任務(wù)的40％方可領(lǐng)取崗位工資，否則只能領(lǐng)取完成量占任務(wù)量40％
的比例×崗位工資＋基本工資。
例如，某銷售員9月份完成3萬的任務(wù)，則其薪酬＝基本工資＋崗位工資×（3萬/13.5萬）×100％/40％ ＝基本工資＋崗位工資×55.5％
2）銷售員（主管或經(jīng)理）完成個人任務(wù)的40％以上80％以下，則超出部分按8‰提成，此為效益工資。即銷售員（主管）薪酬＝效益工資＋基本工資＋崗位工資。效益工資＝（完成比例－40％）×8‰×個人任務(wù)量。
例如，某銷售員9月份完成10萬的任務(wù)，則其薪酬＝基本工資＋崗位工資＋效益工資＝基本工資＋崗位工資＋（10萬/13.5萬×100％－40％）×8‰×13.5萬＝基本工資＋崗位工資＋368元
3）銷售員（主管或經(jīng)理）完成個人任務(wù)超過80％的，超出部分按1％提成，即薪酬＝基本工資＋崗位工資＋效益工資＝基本工資＋崗位工資＋（完成比例－80％）×1％×個人任務(wù)量＋40％×8‰×個人任務(wù)量。 例如：酒店9月份總計(jì)劃完成數(shù)＝300萬 銷售員個人任務(wù)量＝300萬×15％＝13.5萬 某銷售員完成12萬任務(wù)
則9月份該銷售員薪酬＝基本工資＋崗位工資＋效益工資＝基本工資＋崗位工資＋（12萬/13.5萬×100％－80％）×1％×13.5萬＋40％×8‰×13.5萬＝基本工資＋崗位工資＋120元＋432元＝基本工資＋崗位工資＋552元。
4）個人完成任務(wù)的比例與薪酬的參照表：
a＝基本工資 b＝崗位工資 c＝個人任務(wù)量（萬元） 完成比例
（完成任務(wù)量/個人任務(wù)量） 薪酬 0 a 5 a+0.125b 10 a+0.25b
15 a+0.375b 20 a+0.5b 25 a+0.625b 30 a+0.75b 35 a+0.875b 40 a+b
45 a+b+0.0004c 50 a+b+0.0008c 55 a+b+0.0012c 60 a+b+0.0016c 65 a+b+0.0020c 70 a+b+0.0024c 75 a+b+0.0028c 80 a+b+0.0032c 85 a+b+0.0037c 90 a+b+0.0042c 95 a+b+0.0047c 100 a+b+0.0052c
1. 獲取更多的回頭客，開拓客源
2. 增加員工收入項(xiàng)目，提高工作人員的積極性；增加酒店效益，獲得雙贏
目 標(biāo)：把每一位員工都培養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷人才 發(fā)揮每位員工的潛力
宗 旨：全員營銷 客人滿意 人人受益
四、辦 法：
1.講授此方案，發(fā)動員工參與。
2. 為員工培訓(xùn)營銷常識
3. 為參與員工印制名片，職務(wù)為：澳門豆撈營銷代表。
4. 凡是營銷代表所預(yù)定客人在本店消費(fèi)，可獲得3%提成，有打折優(yōu)惠情 況或店內(nèi)舉行優(yōu)惠活動的提2%.
5. 凡是營銷代表所預(yù)定客人，本人有權(quán)為客人奉送價值本桌消費(fèi)額5%的 菜品一份。
6. 本酒店簽單單位就餐，營銷代表不享受提成。
7. 銷售本店充值卡者，一次性充值5000元以內(nèi)的可享受3%提成。5000 元以上的提4%
8. 所有銷售要在客人滿意的前提下完成，否則不計(jì)發(fā)提成。產(chǎn)生嚴(yán)重投訴 者，講給與50—100元罰款或取消營銷代表職務(wù)。
9. 每月酒店將評出銷售狀元一名，視其銷售額給予獎勵。
銷售部激勵方案 12
一、激勵政策
銷售部完成當(dāng)月目標(biāo)為上月銷售目標(biāo)的≥10%遞增趨勢。個人銷售實(shí)現(xiàn)當(dāng)月的目標(biāo)值的`100%，且當(dāng)月個人銷售額完成≥上月銷售的110%增長趨勢，部門申請拿出當(dāng)月銷售的0.1%和銷售遞增成正比趨勢作為激勵獎金另行發(fā)放（不予和工資一起實(shí)行單獨(dú)發(fā)放，獎金提取計(jì)入部門整體銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月兌現(xiàn)）。
二、激勵兌現(xiàn)形式及公式
2.1、分配原則
按照80:20分配原則進(jìn)行支配，整體獎金的20%作為部門活動經(jīng)費(fèi)進(jìn)行支配，另80%作為個人及銷售排名獎金發(fā)放。
2.2、個人銷售突出表現(xiàn)者
整體獎金80%中的40%部門作為對個人銷售突出表現(xiàn)者作為單獨(dú)獎金發(fā)放支出，且個人須滿足當(dāng)月完成目標(biāo)值的100%，且當(dāng)月個人銷售額完成≥上月銷售的110%獎勵。
2.3、排名獎金分配規(guī)則
結(jié)余部分作為銷售部按照現(xiàn)有編制4:3:2:1（最后一名無獎金）發(fā)放。為體現(xiàn)相對公平公正原則，排名規(guī)則須同時滿足以下規(guī)則條件： a) 上年度個人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)%情況（回款為準(zhǔn)） b) 本月當(dāng)期銷售目標(biāo)完成占比情況（本月必須大于上月完成數(shù)據(jù)，上月銷售和目標(biāo)取最大值） c) 本月完成和上月完成占比情況 銷售排名計(jì)算公式如下：
上年度個人目標(biāo)完成%*20% +（本月目標(biāo)完成%+本月完成/上月完成%））80%
2.4、特殊渠道銷售激勵
另阿里巴巴國際、國內(nèi)站維護(hù)和銷售新拓業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)（銷售額依回款為準(zhǔn)、前期已經(jīng)進(jìn)入計(jì)價或打樣狀態(tài)訂單不計(jì)入新拓范疇、利潤率低于銷售制度基本原則的另議）： a) 1萬元＜累計(jì)銷售額＜2萬元RMB——獎勵該累計(jì)銷售額的1% b) 2萬元≤累計(jì)銷售額＜5萬元RMB——獎勵該累計(jì)銷售額的1.2% c) 累計(jì)銷售額≥5萬元RMB——獎勵該累計(jì)銷售額的1.5%
2.5、公司戰(zhàn)略部署完成激勵
按照下年度戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)度表實(shí)施階段性任務(wù)完成，由部門經(jīng)理根據(jù)完成情況對擔(dān)當(dāng)人申請?zhí)貏e獎勵100-500元(必須書面報告形式，數(shù)據(jù)和完成進(jìn)度給予詳細(xì)說明，經(jīng)部門和公司認(rèn)可)。
三、其他
備注說明：上年度總體獎金按4月份公司高層會議精神，分配金額為10000元RMB，按以上分配原則和兌現(xiàn)公式套用發(fā)放（上年度若個人銷售突出表現(xiàn)者單獨(dú)獎金發(fā)放部分，若未能同時滿足100%目標(biāo)銷售和同期110%增長趨勢，延續(xù)并參照銷售排名規(guī)則，第一名者享受此待遇并給予發(fā)放）。
銷售部激勵方案 13
一、目的
1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競爭。
二、原則
1、實(shí)事求是的原則。
2、體現(xiàn)績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成（詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。
2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷售獎勵薪資可分為：
�。�1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對超出目標(biāo)之外的'部分，公司予以獎勵。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。
（2）銷售費(fèi)用控制獎勵：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。
四、銷售費(fèi)用定義
銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會除外）。
五、銷售獎勵薪資計(jì)算方法
1、銷售提成獎勵
�。�1）市場部經(jīng)理銷售提成獎勵
時間 項(xiàng)目類別 計(jì)劃 提成比例
計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100%
銷售部激勵方案 14
一、背景介紹
酒店銷售部是酒店的重要組成部分，負(fù)責(zé)吸引新客戶、維護(hù)現(xiàn)有客戶并提高客戶滿意度。為了激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，提高銷售業(yè)績，有必要制定一套合理的提成和激勵方案。
二、提成比例設(shè)定
1. 提成比例：根據(jù)銷售人員的業(yè)績，提成比例可設(shè)定為銷售額的5%-8%。這一比例既能激勵銷售人員努力工作，又不會給酒店帶來過大的成本壓力。
2. 特殊項(xiàng)目提成：對于酒店特色服務(wù)或高利潤產(chǎn)品，可設(shè)定單獨(dú)的提成比例，以鼓勵銷售人員推銷這些項(xiàng)目。
三、提成計(jì)算方式
1. 銷售額提成：根據(jù)銷售人員實(shí)際簽單的客房、餐飲、娛樂等銷售額計(jì)算提成。
2. 團(tuán)購提成：對于通過銷售人員組織的團(tuán)隊(duì)游、會議等團(tuán)體業(yè)務(wù)，可給予額外提成。
3. 續(xù)住或延遲退房提成：對于客戶續(xù)住或延遲退房，銷售人員可獲得一定比例的提成，以激勵其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4. 會員發(fā)展提成：銷售人員每發(fā)展一名新會員，可獲得一定提成，以鼓勵其拓展客戶資源。
四、激勵措施
1. 獎金制度：設(shè)立月度、季度和年度銷售獎金，根據(jù)銷售人員業(yè)績排名給予不同金額的獎金。
2. 晉升機(jī)會：提供銷售主管、銷售經(jīng)理等職位晉升機(jī)會，激勵銷售人員努力提高業(yè)績。
3. 培訓(xùn)機(jī)會：提供銷售技巧、談判技巧等培訓(xùn)課程，提高銷售人員能力。
4. 團(tuán)隊(duì)活動：組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高。
5. 榮譽(yù)表彰：對于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，給予榮譽(yù)稱號和證書表彰，增強(qiáng)其成就感。
五、優(yōu)化管理流程
1. 客戶信息管理：建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，確保銷售人員的客戶信息準(zhǔn)確、及時更新。
2. 訂單跟進(jìn)制度：制定訂單跟進(jìn)制度，確保銷售人員及時了解訂單進(jìn)度，提高客戶滿意度。
3. 定期評估：定期對銷售人員進(jìn)行業(yè)績評估，了解其工作情況和需求，及時調(diào)整激勵方案。
4. 投訴處理：設(shè)立投訴渠道，及時處理客戶投訴，維護(hù)銷售人員合法權(quán)益。
5. 數(shù)據(jù)分析：定期分析銷售數(shù)據(jù)，了解市場趨勢和客戶需求，為銷售策略提供依據(jù)。
六、實(shí)施方案與效果預(yù)期
1. 實(shí)施時間：該方案將于下個月初開始實(shí)施，持續(xù)執(zhí)行一年。
2. 實(shí)施范圍：酒店銷售部全體員工將參與該方案的實(shí)施。
3. 效果預(yù)期：通過實(shí)施該方案，預(yù)期酒店銷售部的整體業(yè)績將得到顯著提升，客戶滿意度也將提高。同時，銷售人員的.工作積極性和創(chuàng)新能力將得到激發(fā)，團(tuán)隊(duì)凝聚力增強(qiáng)。最終，酒店的整體運(yùn)營效率和利潤也將得到提升。
七、結(jié)語
制定合理的提成和激勵方案是激發(fā)銷售人員工作熱情和創(chuàng)造力的關(guān)鍵。通過設(shè)定合理的提成比例、明確提成計(jì)算方式、提供多種激勵措施以及優(yōu)化管理流程，酒店銷售部將能夠吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，為酒店的長期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
銷售部激勵方案 15
一、背景及目的：
為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開拓客源市場，提高本茶樓的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵辦法。
二、各崗位具體考核方案：
1、營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的'客戶消費(fèi)記提獎勵基金。
A、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。
B、提成獎金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。
2、其他員工營銷提成(本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工)：
A、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。
B、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。
C、餐廳和茶樓互推獎勵：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎勵5元;推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎勵10元。
3、預(yù)存消費(fèi)提成獎勵：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金
額來本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。
三、提成的統(tǒng)計(jì)及核對：
A、提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時間到吧臺登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。
B、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再決定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。
銷售部激勵方案 16
四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)和改造，將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案：
一、全員營銷定義
全員營銷即每位員工（前廳部的`總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外）都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關(guān)系（即親戚、朋友等）為酒店介紹客源（團(tuán)隊(duì)和散客），以此增加酒店的銷售收入。
二、團(tuán)隊(duì)定義
一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì)。
三、營銷收入界定
酒店客房、會議室、堂吧收入。
四、全員營銷實(shí)施細(xì)則
1、對外報價
對散客、團(tuán)隊(duì)、會議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。
2、統(tǒng)計(jì)管理
全員營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計(jì)，每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺預(yù)訂或登記，不計(jì)入全員營銷的獎勵范圍。
3、獎勵比例
A、散客銷售獎勵比例
銷售價格240元/間.夜（含早）獎勵10元/間
銷售價格260元/間.夜（含早）獎勵20元/間
銷售價格300元/間.夜（含早）獎勵40元/間
B、團(tuán)隊(duì)銷售獎勵比例
銷售價格180元以上（含早，四間以上）獎勵5元/間
C、會議銷售獎勵措施
按照客戶消費(fèi)總額部分的2%，獎勵給員工個人。
4、獎勵時間
每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認(rèn)后，統(tǒng)一發(fā)放。
5、獎勵辦法
A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費(fèi)的房間或會議，獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。
B、散客自己來店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。
C、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎勵外，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分。
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