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如何制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫(xiě)一份計(jì)劃，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編幫大家整理的如何制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助。
如何制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
一份完整的計(jì)劃書(shū)看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上需要細(xì)心了解和周密的分析。
首先，你必須建立全險(xiǎn)的觀念，也就是一份完整的建議書(shū)搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來(lái)，不僅考慮自己，也為全家著想。
第二，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)要遵循三個(gè)原則：
1. 保額最大;
2. 保障最全;
3. 保費(fèi)適合客戶能力。
完整建議書(shū)的擬訂可分為如下兩大步驟：
1.情報(bào)的收集和整理：制作建議書(shū)之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場(chǎng)所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。
2.判斷準(zhǔn)主顧的需要：準(zhǔn)主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標(biāo)有：
(1) 人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。
例如，步入35歲的準(zhǔn)主顧，最關(guān)心的可能是子女的教育費(fèi)和自己晚年的生活費(fèi)，可依準(zhǔn)主顧所處的不同人生階段作不同的壽險(xiǎn)搭配選擇并加以說(shuō)明。
(2) 生活目標(biāo)：每個(gè)人有錢(qián)以后的打算并不相同，可能是購(gòu)房、旅游、儲(chǔ)蓄或者投資，不同的生活目標(biāo)，也是考慮險(xiǎn)種的重要因素。
(3) 收支曲線：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須以最小的成本謀取客戶的最大利益為原則，通常是以主顧年收入的3～5倍為保額，以其年收入的5%～10%為保費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。
有了這些資料以后，業(yè)務(wù)員必須把自己的利益歸于零，完全站在客戶的角度來(lái)考慮，并且以專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)為客戶進(jìn)行合理的險(xiǎn)種選擇與搭配：
1. 保障型保險(xiǎn)：高保障、低保費(fèi)，如果被保險(xiǎn)人出現(xiàn)萬(wàn)一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。
2. 儲(chǔ)蓄及養(yǎng)老型保險(xiǎn)：以儲(chǔ)蓄養(yǎng)老為保險(xiǎn)目標(biāo)，以便準(zhǔn)備一筆豐裕的晚年生活資金。
3. 子女教育金。
4. 應(yīng)急準(zhǔn)備金。
通過(guò)情報(bào)的搜集與整理，判斷出準(zhǔn)主顧的需要，然后選擇搭配險(xiǎn)種，便可制作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書(shū)了。
如何制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)方法
俗話說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半。制作一份精彩的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，是你成功簽單的第一步。 說(shuō)起設(shè)計(jì)制作保險(xiǎn)建議書(shū)，我們更多的會(huì)聯(lián)想到團(tuán)體壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售。然而，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的曰趨完善，保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍及銷(xiāo)售形式的不斷規(guī)范，個(gè)人投保人在購(gòu)買(mǎi)一份符合自身需求的保險(xiǎn)時(shí)要求也越來(lái)越高。其中一個(gè)顯著的表現(xiàn)就是要求營(yíng)銷(xiāo)員在與其前期的接觸過(guò)程中就提供符合其需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及一整套保險(xiǎn)保障方案。由此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員而言，提供一份完整的、令客戶滿意的保險(xiǎn)建議書(shū)應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也成為個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)建議書(shū)可以使保險(xiǎn)合同的成交率大大提高，同時(shí)使?fàn)I銷(xiāo)員的展業(yè)工作達(dá)到事半功倍的作用。
那么如何設(shè)計(jì)并制作一份易于讓人接受的保險(xiǎn)建議書(shū)則成為大家最關(guān)心的問(wèn)題。
在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀點(diǎn)供讀者參考。設(shè)計(jì)制作建議書(shū)的基本思路要設(shè)計(jì)一份成功率高的保險(xiǎn)建議書(shū)，首先要有一套清晰的設(shè)計(jì)思路。大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶的保險(xiǎn)需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理因素，即他為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，他真正想要保障的是誰(shuí)，他買(mǎi)保險(xiǎn)最看中的是什么等等；再次就是具體規(guī)劃保險(xiǎn)方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計(jì)，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險(xiǎn)建議書(shū)。這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。
一、分析投保人的保險(xiǎn)需求，確定可以滿足需求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。
從切實(shí)分析投保人保險(xiǎn)需求的角度出發(fā)，有針對(duì)性地提供保險(xiǎn)方案。
投保人的保險(xiǎn)需求一般可以分為幾類(lèi)：從人生的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，無(wú)外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險(xiǎn)能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)健康保險(xiǎn)又可以細(xì)分為重大疾病險(xiǎn)種、一般疾病的門(mén)診醫(yī)療及住院醫(yī)療。由此可見(jiàn)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員初次與客戶接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多樣化，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)已不再是單一的生存年金或終身壽險(xiǎn)，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險(xiǎn)險(xiǎn)種是設(shè)計(jì)建議書(shū)的第一步。例如，每一個(gè)人對(duì)投保風(fēng)險(xiǎn)選擇的偏好程度不同，不同險(xiǎn)種的保障風(fēng)險(xiǎn)不同，故而在為客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)要考慮他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險(xiǎn)種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒(méi)有保底回報(bào)率的投資連結(jié)險(xiǎn)種。再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險(xiǎn)公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門(mén)診醫(yī)療則可能沒(méi)有直接可以投保的條款，此時(shí)可以選擇投資回報(bào)較高的投資型險(xiǎn)種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償。
此外，從保險(xiǎn)洽談的進(jìn)度來(lái)看，可以分為接觸和說(shuō)明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說(shuō)明階段的保險(xiǎn)方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險(xiǎn)種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟(jì)能力分析，有效選擇保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。
二、分析投保人的購(gòu)買(mǎi)心理。
從投保人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項(xiàng)保險(xiǎn)可能考慮的各項(xiàng)因素。如保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險(xiǎn)保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購(gòu)買(mǎi)心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。這時(shí)我們就要從險(xiǎn)種本身脫離出來(lái)而宣傳保險(xiǎn)服務(wù)等軟性問(wèn)題。
三、設(shè)計(jì)具體的保險(xiǎn)方案。
保險(xiǎn)建議書(shū)最核心的部分就是設(shè)計(jì)符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書(shū)中既要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。所謂專(zhuān)業(yè)性：保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)、且又屬于融會(huì)多門(mén)學(xué)科的行業(yè)。目前隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)需求的不斷增加，保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出越來(lái)越細(xì)化的趨勢(shì)。新型險(xiǎn)種不斷開(kāi)發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同
層面需求者的特點(diǎn)。這其中運(yùn)用了大量的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及數(shù)理計(jì)算。如投資類(lèi)險(xiǎn)種對(duì)未來(lái)收益的測(cè)算，不同險(xiǎn)種之間的搭配組合。在一份專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)建議書(shū)中有精準(zhǔn)的數(shù)理計(jì)算是極富說(shuō)服力的，并且這也將是個(gè)人保險(xiǎn)建議書(shū)設(shè)計(jì)的必然趨勢(shì)。所謂通俗性：個(gè)人保險(xiǎn)建議書(shū)針對(duì)的客戶畢竟是個(gè)人。保險(xiǎn)建議書(shū)要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來(lái)幫助投保人了解他將會(huì)從這份保險(xiǎn)中獲得怎樣的收益。這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。固然，現(xiàn)在的投保人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟(jì)，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。也就是從保險(xiǎn)中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個(gè)人保險(xiǎn)建議書(shū)要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建議書(shū)成品
一份個(gè)人保險(xiǎn)建議書(shū)通常需要包括以下幾部分內(nèi)容。首先要有一個(gè)前言部分，其中體現(xiàn)出投保人的各種需求和方案與之的結(jié)合點(diǎn)，突出該方案的感性特點(diǎn)；第二是具體方案，其中可以運(yùn)用列表的方式，突出該方案的理性特點(diǎn)；第三是簡(jiǎn)要介紹保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等；最后是提出合作愉快的期許，同時(shí)在此充分表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員自身的特點(diǎn)如服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及展業(yè)的優(yōu)秀成績(jī)等。
制作時(shí)可以結(jié)合客戶的個(gè)性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴(yán)謹(jǐn)型、活潑型、單色調(diào)或色彩豐富型。提高建議書(shū)中標(biāo)率的理念與技巧。
制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)步驟
首先，你必須建立全險(xiǎn)的觀念，也就是一份完整的建議書(shū)搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來(lái)，不僅考慮自己，也為全家著想。
第二，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)要遵循三個(gè)原則：
一、保額最大；
二、保障最全；
三、保費(fèi)適合客戶能力。
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)怎么制作
一、明確保障重點(diǎn)優(yōu)先考慮醫(yī)療健康保險(xiǎn)：健康是獲取所有其他資源的基礎(chǔ)，因此應(yīng)首先確保擁有充足的醫(yī)療保險(xiǎn)，以抵御未來(lái)可能的健康風(fēng)險(xiǎn)。遵循“高額損失優(yōu)先原則”：對(duì)于發(fā)生頻率雖不高，但一旦發(fā)生可能造成嚴(yán)重?fù)p失的風(fēng)險(xiǎn)，如重大疾病、意外傷害等，應(yīng)優(yōu)先投保。
二、評(píng)估財(cái)務(wù)狀況合理控制保險(xiǎn)費(fèi)用：一般建議將保險(xiǎn)費(fèi)用控制在年收入的10%至20%之間，避免超出這一比例，以確保資金在保障個(gè)人資產(chǎn)的同時(shí)，仍能維持日常財(cái)務(wù)穩(wěn)定。
三、制定具體計(jì)劃為家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先投保：家庭經(jīng)濟(jì)支柱是家庭的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，應(yīng)優(yōu)先為他們配置合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以確保在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，家庭的經(jīng)濟(jì)狀況不受影響。考慮家庭成員的順序：在保障家長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，再考慮為孩子和其他家庭成員配置保險(xiǎn)。閱讀并理解保險(xiǎn)合同：在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品前，務(wù)必仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)合同，確保理解條款和責(zé)任范圍，以獲得長(zhǎng)期、有效的保障。
四、考慮保值增值能力選擇具有保值增值能力的保險(xiǎn)產(chǎn)品：為了適應(yīng)不斷上漲的生活成本和抵御通貨膨脹，可以選擇一些具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等，但這些產(chǎn)品的選擇需根據(jù)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)來(lái)決定。
五、定期調(diào)整和優(yōu)化根據(jù)生活變化調(diào)整保險(xiǎn)計(jì)劃：隨著個(gè)人和家庭狀況的變化，應(yīng)定期評(píng)估和調(diào)整保險(xiǎn)計(jì)劃，以確保其始終符合當(dāng)前的保障需求。
綜上所述，制定保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)需全面考慮個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)規(guī)劃，通過(guò)合理配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散、財(cái)務(wù)安全和生活質(zhì)量的提升。
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